施永青:没有他们的颠覆我们可能醒得慢一点

来源: [观点地产网]      时间: 2015-01-05 22:49

现在发现落后了,我们也不是不敢去面对,在未来我们是很感谢现在来颠覆的人,没有他们的颠覆我们可能醒得慢一点。

现在发现落后了,我们也不是不敢去面对,在未来我们是很感谢现在来颠覆的人,没有他们的颠覆我们可能醒得慢一点。

  施永 过去的一年其实在房地产中介行业是一个风起云涌的一年,一方面中国的房地产市场出现了调整,开发商有一段时间卖楼也遇到了新的问题。另一方面这个行业因为有电商、有移动互联网,在经营的模式上出现了比较大的变化,对于中原来说也受到不小的冲击。客观的市场不好,营运的模式又在变,在很多年看来我们可能是相对传统的,是给人家殿後的,之前也有人说“中原这类型的公司日子不长了”。

  虽然客观的市场不好,经营的模式受到很大的冲击,但是我们在过去一年总业绩还是有增长的。我们的规模、促成的交易、佣金收入,我相信还是在行内领先的,这是我们的领导位置,现在中原还是从数字统计上基本上这个领先位置我认为不容易给人家取代的。

  你网上当然有一个优势,就是很多资讯可以比以前容易拿到,但是这些资讯在网上看到的跟实际上看到的可能有差异,所以一般人在二手市场还是要人去看的,所以经纪人的角色我认为是取代不了的,讨价还价的角色也是取代不了的。

  中间人这个盘源的数字和盘源框架的打造都不是个人可以做到的,现在也在说打造个人的品牌,因为这个行业有几千几万人在这个城市,不可能一个人可以做到的。所以我相信将来还是公司的品牌容易打造,个人的品牌不容易打造。

  公司化有什么好处呢?因为整个城市都有布局,好的区域有人做不好的区域也有人做,因为他们要竞争、要占有更多的市场。所以我认为以市场机制资源流到最需要的人手里,价格信息能够尽快反应出来,公司化的效果比个人化会好。

  但是这个选择现在是不容易看得出来,因为现在的情况是,我发现现在中国国家说有“中国梦”,现在中国做梦的人很多,一个“做梦”就是做梦变马云,另外一个“做梦”做软银投资的孙正义,做马云的梦是变阿里巴巴,变孙正义就是投中了阿里巴巴,我们的这个行业不知道是幸运还是不幸运被这个行业看中了。本来不是所有的行业被他们看中,但是我们这个行业被他们看中了。被他们看中有什么结果?就是愿意流进来的资金很多,愿意参与的人跟以前不一样,这一行本来社会影响不太好,大学生立志做医生的有、做律师、做工程师的有,去过很多大学问过,没有多少大学生下定决心要做房地产中介,做房地产中介都是走投无路了(笑)。

  所以现在来了一批人,这批人不简单,他们书读得比人家多,魄力比人家强,战略部署比人家高,都不是我们以前遇到的这批人。他们看到房地产每一宗交易金额都这么高,房地产的客户是社会里面最好的客户,只要拿到这批客户,他们不但可以做房地产,还可以做金融、做理财、做保险、做家居服务,什么都可以做。所以他们说“羊毛出在猪身上”,那就惨了,做房地产不用赚钱也可以,拿到这批客人就可以做其他生意。

  现在跟我们竞争的完全不是一批人,结果做成什么样呢?我说以前房地产代理比较多是“夫妻档、兄弟帮”的经营模式,是小生意,中原来到内地本来我们很有条件搞规模化、搞高门槛,我跟内部说我们是很珍惜让房地产代理行业保持有一个可以从小做大的空间,让其他人也可以从小做大。

  中原在现在这一刻,其实我们还是在资金上比其他人要好,人家要靠外人来投资的,我们一路来都是“有机生长”,我们自己赚来的钱投下去再发展,中原现在也不小一共有37个城市,有5万人,去年的佣金收入有116亿,虽然去年不是一个好年,我们利润也有9%。这样的话我们自有资金也可以在公司做投资,中原这么多年的经营是一分钱也没有贷银行的,我们都是自有资金的,所以社会养得起我们,消费者支持我们,我们才生存下来的。在一手我们也要让开发商认同我们,我们成功地把人家的楼卖出去,我们才生存下来的。我们不是拿了风投的钱,就说我们亏几年业也没所谓,你亏几年代不代表你以后可以生存下来?

  现在单一城市我承认链家比我们在北京做得好的,但是链家也有一个问题,他是去到其他城市,如果他这一套模式真是比人家强的话,为什么他去到其他城市没法赚钱,不是一年、两年没法赚钱,天津他们去了6年、7年了,有些城市像南京、成都也去了有3年了。如果模式真的这么强,为什么不赚钱呢?他们是以能亏的能力去竞争的,这个完全是美国的一套,美国资本主义社会是谁的资本多就恶性竞争,他们是我能亏的能力比你们强,他们的颠覆能力是以亏本能力去颠覆,还是以经营能力去颠覆。现在最近的竞争,表面上说是线上的竞争,但是他们的线上竞争大部分都是以高佣金、高底薪去挖角,他的竞争模式是用高佣金去引诱其他人飞单、开私单,有些电商其实是客户不是真的线上的客户,他们的客户其实很多都是在线下的中介人转介给他的,他们说这个是电商,其实他们只是给回扣给得多一点。

  如果线下的公司给他搞死了,他们的客户从哪里来呢?他们真的可以从线上拿到这么多的客户吗?所以现在这个经营模式还在变,我们还不能够说跟他们一套就一定成功,所以我们自己内部商量之后,我们不可能现在把Q房的一套去抄,链家的一套又去抄,房多多的那一套又去抄,我也不知道哪一套最后胜出。

  当然我们是欢迎互联网世界的到来,中原在90年代在香港已经搞自己的数据库,搞自己的网上信息共享,也有地图网站,我承认我到了内地之后有一些地方我们是估计不足,我刚来中国的时候90年代初的时候,申请一个固网的电话也要花很长时间才申请得到,我是想像不到这么短的时间里面移动互联网的使用率去到这么普遍,新的电商模式、网上购物的模式,现在中国的发展其实比一些西方的先进国家还要快,这个是我们估计不足。所以虽然我们有香港的经验,我们在内地可能也太容易了,赚钱赚到我们的同事都警惕性不足。所以现在发现落后了,我们也不是不敢去面对,在未来我们是很感谢现在来颠覆的人,没有他们的颠覆我们可能醒得慢一点。

  现在逼着我们要做改革、要做第二次革命,我们是打算全面地把我们经营过程中拿到的数据储藏起来、整理出来,其实做大数据来说一定是市场占有率最高,接触时间的面最宽、最深的才拿到数据,所以我们在一手、二手都有一定的市场占有率、一定的覆盖率。我们一定会在未来利用我们积累的资源,大力投资在数据方面,透过我们的数据去了解市场变化的模式,了解消费者行为的模式,变成使我们掌握的优势变成替客户,包括个别的客户跟开发商,提供更有效的服务。另外我们也会利用互联网信息的透明度、信息的分析能力,不但用在业务上也用在内部的管理上,使我们的前线人员他们的需要有一个途径更快地让高层的人知道,因为现在公司大了,前线跟管理有特殊的情况,这个特殊以前是通过个人的模式去了解、私下谈心,现在我们考虑用互联网给前线的员工有一个平台,把他们遇到的问题及时让中央知道。

  另外我们也会在内部的反贪腐方面加强管理,这个也是最近的竞争因为比较多,开私单比较多,我们本来的内部的盘口共享,结果放了一个盘给中原,第二个小时全深圳的行业都有了。因为深圳的很多员工老公在中原做、老婆在世华做,还有一个表弟在中原,所以一放就放到整个市场都有,包括有些人花很多的工夫去做盘,结果有些人不用花钱就拿到。这个模式现在互联网经济出现之后比以前更普遍了,我相信从行业的健康发展不一定是好事,在香港有ICAC,政府会管得比较严,在内地其实很多时候你去报公安公安都不理的,所以变成我们在内部要加强管制,这是我们打算未来要做的。

  另外我们还会在报酬制度方面做一些调整,我们是不可能把佣金提到人家40—85%,我觉得这个都是完全不考虑现实情况的,前线的拿了85%还有多少给中层管理,还有多少给后勤人员,还有多少积累?根本就不是做生意的方法。所以没法持久的,其实是对员工也不负责任的。你这个方法是不可能持续发展的,所以我们想做得到的,就是做到让我们的员工起码有一个固定的工资,所以我们是不做什么合伙人制度,所谓的合伙人制度其实走向不付工资,我们会让我们的员工有一个基本收入,再加上佣金的收入,我们要努力做到的是做好我们的品牌、做好我们的平台、做好我们的品控,令到在中原工作的员工平均收入比行业好,不是最高提成的比例比行业高,而是实际收入比行业好。如果长远来说我们的平均收入比行业好的话,我们还是可以把一些行业内的人员吸收回来,我们一会儿可以有一些数字给大家看,其实中原跟行业比我们的收入还是比较高的。我们虽然人员增加促成的单数也增加,但是另外有一个问题是他们平均的收入可能会下降。

  另外中原一直以来有一个理念,在某一个程度我们是比较“社会主义”的,“资本主义”的特色是按照投资、按照古方之来派息,中原一路以来让参与工作的人分享劳动的成果,我们坐的人其实都可以分享成果,以前中高层有得分前线没有人分,因为前线人多也分不了多少,前线已经拿提成的,所以我们现在有两个方面的考虑,我们以后每年在利润方面,从整体的利润凑一部分出来给全体人员都可以分,当然给全体人员分的结果每人都不会好像以前这么多,但是分享的人打算增加。以前我们营业部拿佣金没有分花红,但是行政部后勤的都可以分了,深圳中原我相信是分得比较多的。今年最普通的员工应该有10个月的额外工资,这是深圳的中原,高层的就不说了。所以我们本来就是成果共享的,以后我们是打算比分享的成果的面拓宽。

  我们除了分享成果之外,我们现在也在研究一套拥有股权的方法,香港曾经有一些人拥有股权的,我们将来也可以有一部分人拥有股权,我们的做法是拥有股权的人跟他协议一个股价定的方法,他买的时候用这个方法买的,他离开的时候也用这个方法卖回给公司。为什么要卖回给公司,如果卖给员工的股份他买了之后人走了,将来在中原工作的人变成没有这个福利,所以我们这个对象是在中原工作的人。有什么好处呢?他除了每一个月的盈利可以分享之外,他使公司的进步、资产值的上升也可以分享一部分,所以我们现在有两个部分,一个就是英里让更多的人去分享,第二部分也让一些重要岗位上的人有股权的拥有权,但是是要买的,买了之后卖回来才可以赚钱。

  这是我们面对不同的竞争,现在初步打算做的事情。我相信经过一定的调整,中原一定有办法、有能力面对新的模式的竞争,使整个行业在竞争中进步得更快,使消费者跟我们客户的服务可以进一步提升。

  (本文选自中原集团创始人施永青于2015中原集团全国新闻发布会演讲实录)

发稿:施永青审校:杨晓敏

请发言时务必尊重网上道德与我国相关法律法规,以下评论内容不代表观点地产网立场